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僕たちはどんなプロセスを経て、商品を購入するのでしょうか？
無意識にやっていることだと思うので、言語化することはないと思いますが、実はパターンが決まっています。
そのモデルが
の3つです。
ということで、今回は3つの消費行動モデルについてまとめていきます。
AIDMAとは？
AIDMA（アイドマ）は
の5つの頭文字から名付けられた消費行動モデルです。
インターネットが出てくる以前の一般的な購買プロセスですね。
Attention（認知・注意）
Attentionは、認知する段階です。
まず商品は知らなければ、手にとってもらうことは不可能なので、
- CMを打つ
- チラシを配る
- 店に看板を出す
などして、認知してもらうようにします。
Interest（興味・関心）
認知すると、人によっては興味・関心が出てきます。
Desire（欲求）
興味を持った人の中には、「商品やサービスが欲しい！」と思うようになります。
Memory（記憶）
その後、商品やサービスを記憶していきます。
Action（行動）
最後に、店に足を運んで商品を購入したり、サービスを受けたりします。
AISASとは？
AISAS（アイサス）とは
の5つを頭文字からきています。
インターネットが登場して、SNSが普及し出したころから使われ出しました。
Attention（認知・注意）
まずは、商品を知ってもらう段階です。
AIDMAと同じですね。
企業は、ここでテレビCMやSNSなどで広告を出したりします。
Interest（興味・関心）
認知してもらったあとは、興味を持つ段階です。
ここもAIDMAと同じです。
Search（検索）
商品に興味を持ったら、スマホやパソコンで検索をしていきます。
- 具体的にどんな商品なのか？
- メリットは何か？
- デメリットはないのか？
などを調べて、より深く商品やサービスについて探っていきます。
Action（行動）
その後、実際に商品を購入していきます。
AISASはスマホが普及した後のモデルなので、AIDMAのように記憶（Memory）する必要はありません。
Share（共有）
商品を購入した後は、SNSなどで友達や知り合いなどにシェアしていきます。
AISCEASとは？
AISCEAS（アイセアス・アイシーズ）は、
- Attention（認知・注意）
- Interest（興味・関心）
- Search（検索）
- Comparison（比較）
- Examination（検討）
- Action（行動）
- Share（共有）
の7つの頭文字をとって生まれた消費行動モデルです。
AISASのさらに細かいバージョンですね。
Attention（認知・注意）
まずは認知から。
AIDMAとAISASと同じですね。
Interest（興味・関心）
そして興味・関心。
ここもAIDMA、AISASと同じです。
Search（検索）
そして、ネットで検索していきます。
AISASと同じです。
Comparison（比較）
検索をして、さらに商品やサービスについて詳しく掘り下げていきます。
- 他の商品を比べて優れているところは？
- もっと安いサービスはないのか？
- 最高スペックの商品はどれなのか？
など、他の商品やサービスとよく比較していきます。
Examination（検討）
さらに検討段階で、
- 商品はこれで間違いないのか？
- 買って失敗しないか？
- 実際に体験した人の声はどうなのか？
など、さらに細かくチェックしていきます。
SNSの口コミや評判、ECサイトの星評価、ブログのレビューなどを確認するイメージですね。
Action（行動）
比較・検討が終わったら、実際に商品やサービスを利用していきます。
Share（共有）
最後に、SNSでシェアをしていきます。
AIDMA・AISAS・AISCEASの違いは？
ここまでで、3つの消費行動モデルの違いをなんどなくイメージできたと思います。
最後にまとめとして、3つの違いをざっと書いておきます。
AIDMAとAISAS・AISCEASの違い
まず、AIDMAとAISAS・AISCEASでは、
- AIDMA：インターネット普及前
- AISAS・AISCEAS：インターネット普及後
といったように違います。
完全オフラインだけ（AIDMA）か、オンラインも使える（AISAS・AISCEAS）かの違いですね。
AISASとAISCEASの違い
AISASとAISCEASは、「比較・検討」があるかないかの違いですね。
それ以外は、基本的には同じようなモデルです。
商品やサービスを展開していくには、より細かい部分まで考えてアプローチしていったほうがいいので、できればAISCEASをメインに思考していくのがベターですね。
ただ、どの商品・サービスにもAISCEASが使えるとは限らないので、そういったときは、AISASやAIDMAも使って考えていきましょう。
AIDMA・AISAS・AISCEASの活用方法
商品やサービスを展開するときは、今回紹介して3つの消費行動モデルを考えていくと、よりターゲットの心を掴めるようになります。
その結果、売上が上がる可能性も高くなるはずです。
仮に、AISCEASを軸に考える場合は
- Attention（認知・注意）
- Interest（興味・関心）
- Search（検索）
- Comparison（比較）
- Examination（検討）
- Action（行動）
- Share（共有）
のどの部分にアプローチしているのかをよく考えていきましょう。
例えば、バナナを紹介する記事を書くときに
- 「バナナを知らない人に紹介する記事」（Attention）
- 「バナナを知っていて、他のバナナと比較したい人に紹介する記事」（Comparison）
では、記事の書き方に違いが出てきますよね。
バナナを知らない人に「おすすめのバナナはこれだ！」みたいな記事を書いても、そもそもバナナの存在を知らないので、買ってもらえる可能性はほぼ100％ありません。
という感じで、アプローチする層に対して適切な内容を書かないと全く刺さらず、いくら頑張って記事を書いても労力が無駄になってしまいます。
なので、どの層にアプローチしているかは、しっかり踏まえた上で進めていきましょう。
