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AIDMA・AISAS・AISCEASとは?違いは何?【人の消費行動モデル・購買プロセス】

僕たちはどんなプロセスを経て、商品を購入するのでしょうか?

無意識にやっていることだと思うので、言語化することはないと思いますが、実はパターンが決まっています。

そのモデルが

の3つです。

ということで、今回は3つの消費行動モデルについてまとめていきます。

AIDMAとは?

AIDMA(アイドマ)は

の5つの頭文字から名付けられた消費行動モデルです。

インターネットが出てくる以前の一般的な購買プロセスですね。

Attention(認知・注意)

Attentionは、認知する段階です。

まず商品は知らなければ、手にとってもらうことは不可能なので、

  • CMを打つ
  • チラシを配る
  • 店に看板を出す

などして、認知してもらうようにします。

Interest(興味・関心)

認知すると、人によっては興味・関心が出てきます。

Desire(欲求)

興味を持った人の中には、「商品やサービスが欲しい!」と思うようになります。

Memory(記憶)

その後、商品やサービスを記憶していきます。

Action(行動)

最後に、店に足を運んで商品を購入したり、サービスを受けたりします。

AISASとは?

AISAS(アイサス)とは

の5つを頭文字からきています。

インターネットが登場して、SNSが普及し出したころから使われ出しました。

Attention(認知・注意)

まずは、商品を知ってもらう段階です。

AIDMAと同じですね。

企業は、ここでテレビCMやSNSなどで広告を出したりします。

Interest(興味・関心)

認知してもらったあとは、興味を持つ段階です。

ここもAIDMAと同じです。

商品に興味を持ったら、スマホやパソコンで検索をしていきます。

  • 具体的にどんな商品なのか?
  • メリットは何か?
  • デメリットはないのか?

などを調べて、より深く商品やサービスについて探っていきます。

Action(行動)

その後、実際に商品を購入していきます。

AISASはスマホが普及した後のモデルなので、AIDMAのように記憶(Memory)する必要はありません。

Share(共有)

商品を購入した後は、SNSなどで友達や知り合いなどにシェアしていきます。

AISCEASとは?

AISCEAS(アイセアス・アイシーズ)は、

の7つの頭文字をとって生まれた消費行動モデルです。

AISASのさらに細かいバージョンですね。

Attention(認知・注意)

まずは認知から。

AIDMAとAISASと同じですね。

Interest(興味・関心)

そして興味・関心。

ここもAIDMA、AISASと同じです。

Search(検索)

そして、ネットで検索していきます。

AISASと同じです。

Comparison(比較)

検索をして、さらに商品やサービスについて詳しく掘り下げていきます。

  • 他の商品を比べて優れているところは?
  • もっと安いサービスはないのか?
  • 最高スペックの商品はどれなのか?

など、他の商品やサービスとよく比較していきます。

Examination(検討)

さらに検討段階で、

  • 商品はこれで間違いないのか?
  • 買って失敗しないか?
  • 実際に体験した人の声はどうなのか?

など、さらに細かくチェックしていきます。

SNSの口コミや評判、ECサイトの星評価、ブログのレビューなどを確認するイメージですね。

Action(行動)

比較・検討が終わったら、実際に商品やサービスを利用していきます。

Share(共有)

最後に、SNSでシェアをしていきます。

AIDMA・AISAS・AISCEASの違いは?

ここまでで、3つの消費行動モデルの違いをなんどなくイメージできたと思います。

最後にまとめとして、3つの違いをざっと書いておきます。

AIDMAとAISAS・AISCEASの違い

まず、AIDMAとAISAS・AISCEASでは、

  • AIDMA:インターネット普及前
  • AISAS・AISCEAS:インターネット普及後

といったように違います。

完全オフラインだけ(AIDMA)か、オンラインも使える(AISAS・AISCEAS)かの違いですね。

AISASとAISCEASの違い

AISASとAISCEASは、「比較・検討」があるかないかの違いですね。

それ以外は、基本的には同じようなモデルです。

商品やサービスを展開していくには、より細かい部分まで考えてアプローチしていったほうがいいので、できればAISCEASをメインに思考していくのがベターですね。

ただ、どの商品・サービスにもAISCEASが使えるとは限らないので、そういったときは、AISASやAIDMAも使って考えていきましょう。

AIDMA・AISAS・AISCEASの活用方法

商品やサービスを展開するときは、今回紹介して3つの消費行動モデルを考えていくと、よりターゲットの心を掴めるようになります。

その結果、売上が上がる可能性も高くなるはずです。

仮に、AISCEASを軸に考える場合は

のどの部分にアプローチしているのかをよく考えていきましょう。

例えば、バナナを紹介する記事を書くときに

  • 「バナナを知らない人に紹介する記事」(Attention)
  • 「バナナを知っていて、他のバナナと比較したい人に紹介する記事」(Comparison)

では、記事の書き方に違いが出てきますよね。

バナナを知らない人に「おすすめのバナナはこれだ!」みたいな記事を書いても、そもそもバナナの存在を知らないので、買ってもらえる可能性はほぼ100%ありません。

という感じで、アプローチする層に対して適切な内容を書かないと全く刺さらず、いくら頑張って記事を書いても労力が無駄になってしまいます。

なので、どの層にアプローチしているかは、しっかり踏まえた上で進めていきましょう。

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